Wie erzieht man sich seine Kunden?

Zu Beginn meiner Selbstständigkeit hatte ich genau einen Fokus: irgendwie finanziell über die Runden zu kommen. Mir graute davor jeden Monat so viel Geld für die Versicherungen beiseite legen zu müssen. Die Versicherungen zogen erbarmungslos ihr Geld ein, egal, ob ich es irgendwie geschafft hatte einen Auftrag zu generieren oder nicht. Auch den Bankeinzug der monatlichen Miete fürchtete ich. Also nahm ich jeden Auftrag an. Egal wie schlecht bezahlt, egal zu welchen Konditionen. Geld musste her, um die hungrigen Mäuler namens Versicherung und Vermieter zu stopfen.

Das artete dann so aus, dass ich manchmal Aufträge annahm, bei denen der Fahrtweg insgesamt deutlich länger dauerte als die Ausführung des Auftrags. Einmal bekam ich eine Anfrage, ob ich nicht  bei einer Veranstaltung acht Stunden (!) Hintergrundmusik spielen wollte, natürlich mit nur einer Pause, ohne Essen und ohne Fahrtkostenzahlung. Kunden riefen mich um 22 Uhr am Sonntagabend an oder meinten mich morgens um 7 Uhr belästigen zu dürfen. Zu Beginn machte ich solche Sachen mit, weil ich sonst Angst hatte finanziell zu überleben.

Je länger ich jedoch dabei war, desto mehr merkte ich, dass die Annahme von schlechten Aufträgen nur dazu führte, dass ich für weitere, meist noch schlechtere Aufträge, angefragt wurde. Es sprach sich herum, die ist billig, die macht alles. Also begann ich Aufträge auszuschlagen, obwohl ich noch keine besseren Aufträge in Aussicht hatte. Das war riskant, aber ich konnte und wollte so nicht mehr weitermachen. Dann doch lieber Hartz-IV-Empfängerin werden als so zu enden. Und nahm mir für die Zukunft folgendes vor:

  1. Kein Auftrag mehr ohne Vertrag. Ich ließ mich beraten, ich fragte andere Selbstständige und entwickelte auf der Basis meinen eigenen Vertrag. Neben der üblichen Leistungsbeschreibung, waren mir insbesondere die Paragraphen wichtig, die auswiesen, was bei einer Stornierung bis zu welchem Zeitpunkt gezahlt werden musste und wie ich vorgehen würde, wenn es zum Zahlungsverzug kam. War ein Kunde nicht gewillt ihn zu unterschreiben, lehnte ich den Auftrag ab. Das fiel mir zwar schwer, aber es zeigte mir deutlich, dass die Zahl der unmöglichen Kunden mit dieser Einführung extrem abnahm. Auch die Anzahl der Absagen kurz vor knapp wurde eingedämmt.
  2. Keine Auftragsannahme unter einem bestimmten Preis. Ich wusste zwar, dass es andere junge Selbstständige in der gleichen Stadt gab, die weniger verlangten als ich, aber ich hielt eisern durch. Versuchte ein Kunde noch weiter zu verhandeln, machte ich dicht. „Dann kommen wir nicht zusammen“ wurde zu einer Floskel, die ich zwar mühsam herauspresste, weil ich an meine finanziellen Sorgen dachte, aber von der ich mich nicht mehr abbringen ließ. Interessanterweise führte das jedoch jedes Mal dazu, dass auf einmal doch Interesse herrschte. Gitte Härter hat dieses Phänomen sehr schön in diesem Blogbeitrag beschrieben.
  3. Ich drehte den Spieß um und nannte zu Beginn immer einen höheren Preis als ich eigentlich verlangen wollte, damit wir eine Verhandlungsbasis hatten. Überraschenderweise verhandelten nicht alle Kunden, einige stimmten sofort zu, wodurch mir dämmerte, dass ich wohl doch einiges mehr verlangen konnte als wie bisher gedacht. Insbesondere bei meinem Standbein Musik, bei dem ich oft einmalige Aufträge erhielt, lernte ich schnell bereits beim ersten Anruf einzuschätzen, ob ich höher mit dem Preis einsteigen konnte als geplant. Zu Beginn meiner Selbstständigkeit waren meine Preise noch niedrig, schließlich hatte ich meine Fähigkeiten noch nicht lange unter Beweis gestellt.  Doch mit der Zeit hob ich meine Preise an. Wenn die Kunden mit der Arbeit zufrieden waren, war es für sie immer noch weniger Aufwand höhere Preise zu zahlen als sich mühsam jemand Neues zu suchen. Da muss man natürlich Fingerspitzengefühl zeigen, insbesondere, wenn man Auftraggeber über längere Zeiten hat. Aber dennoch glaube ich fest, dass Preiserhöhungen weitaus schneller von Kunden akzeptiert werden als viele selbstständige Geisteswissenschaftler gemeinhin denken.
  4. Keine Anrufannahme außerhalb halbwegs üblicher Zeiten. Zunächst nahm ich auch noch Anrufe um 22 Uhr am Sonntagabend an, aber teilte der Person freundlich mit, mich doch bitte lieber am Monatg zu normalen Arbeitszeiten nochmal anzurufen. Nach kurzer Zeit nahm ich die Anrufe jedoch nicht mehr an und stellte mein Handy ab. Auch als Selbstständiger darf man mal nicht erreichbar sein. In der heutigen Zeit von whatsapp, E-Mail, Facebook und sonstigen Social Media ist es sowieso lächerlich zu meinen, man wäre nicht erreichbar. Wenn es wichtig genug ist, wird die Person einen entweder wieder anrufen oder es auf anderen Kanälen versuchen. Ich gewöhnte mir auch an nur zu normalen Arbeitszeiten zurückzurufen, denn schließlich wollte auch ich mal Feierabend machen. Natürlich sind die Arbeitszeiten eines Selbstständigen flexibler als bei einem Arbeitnehmer, aber ich machte es mir zur Gewohnheit nie nach 20 und nie vor 8 Uhr beruflich erreichbar zu sein,  was nach und nach alle Kunden akzeptierten.
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2 Gedanken zu “Wie erzieht man sich seine Kunden?

  1. Liebe Jennifer, ich sehe da sehr viele Parallelen zwischen deinen Erfahrungen als Selbstständige und meinen. Diesen Blogeintrag empfand ich als sehr interessant. Ich werde mir einige deiner „Regeln“ zu Herzen nehmen. Lasse mir leider auch viel zu viel von meinen Kunden gefallen 😦
    Weiterhin viel Erfolg!

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