Gehaltsverhandlungstipps

Es ist zwar ein Artikel aus amerikanischer Sicht, aber durchaus mit wertvollen Ideen, wie man sich bei den Gehaltsverhandlungen verhalten sollte, hier der Link. 

Mein Favorit ist definitiv die Ansage „Don’t cave too early“. Wenn ich etwas bei Gehaltsverhandlungen falsch gemacht habe, dann sicherlich, dass ich viel zu schnell zu einem Kompromiss bereit war und schnell meine Zahl nach unten korrigiert habe, wenn ich Widerstand erfuhr. Da stark zu sein und erst einmal abzuwarten ist sicherlich nicht jedermanns Stärke, ich kann jedoch nur dazu ermutigen es trotzdem zu versuchen.

Vielleicht hilft es auch, wenn man sich in der Situation versucht vorzustellen, dass man die Gehaltsverhandlungen nicht für einen selbst führt, sondern für einen Freund, der genauso gut für die Stelle qualifiziert ist. Würde dieser Freund so schnell aufgeben? Würde man genauso schnell zu einem Kompromiss bereit sein?

Die Stellung zu halten kann manchmal auch zu überraschenden Wendungen führen. Wenn der potenzielle Arbeitgeber einen unbedingt haben möchte, kann es durchaus sein, dass einige Tage später eine erneute Anfrage kommt mit besseren Konditionen. Hier Fingerspitzengefühl zu zeigen und zu wissen, wann man hart bleiben sollte und wann man sich auf einen Kompromiss einigen muss, ist essenziell. Da nicht unter die eigene Schmerzgrenze zu kommen, die man sich selbst gesetzt hat (mehr dazu in diesem Blogeintrag), kann ein erster Anhaltspunkt sein.

Noch mehr zum Thema Gehalt

I-vista / pixelio.de

Es wird, wie ich finde, leider immer noch zu wenig in Deutschland über das Thema Gehalt gesprochen. Das ist insbesondere deshalb tragisch, weil Gehaltsangaben bereits bei gefühlten 90% aller Bewerbungen verlangt werden. Jedes Mal sitzt man also da und rätselt, was man denn nun als Gehalt angeben soll.

Wie ich schon in meinem vorherigen Blogeintrag geschrieben habe, sind Seiten wie gehaltsvergleich.com hilfreich für eine erste Orientierung. Auch die Consultingfirma Kienbaum gibt manchmal gute Studien heraus, besonders interessant fand ich die Studie zum Jahresende 2014 zu den Einstiegsgehältern von Hochschulabsolventen nach Studienfach, siehe hier, auch wenn man debattieren kann, inwieweit hier tatsächlich die Realität abgebildet wird.

Was gibt man also an? Ich weiß sehr wohl, dass die Gehaltsangaben ein sehr wichtiges Kriterium sind jemanden nicht zum Vorstellungsgespräch einzuladen, wenn die Vorstellungen des Bewerbers extrem über das hinausschießen, was man sich als Rahmen überlegt hat. Oft ist es das K.-o.-Kriterium. Zu viel darf man also nicht verlangen, zu wenig ist aber auch nicht gut.

Es ist natürlich einfacher, wenn man bereits etwas Berufserfahrung hat und bei der Folgestelle etwas mehr verdienen möchte. Ich habe leider die bittere Erfahrung machen müssen, dass selbst das nicht immer gegeben ist. Von vielen anderen berufstätigen Geisteswissenschaftlern weiß ich, dass das Gehalt fast immer sehr klein ist, oft zu klein, dass Frust entsteht, weil wir nun mal alle jahrelang studiert haben und das Gefühl einen nicht verlässt, dass das Studium in der Gesellschaft nicht anerkannt wird. Zumindest nicht ganz. Oft fühlt man sich als Mensch zweiter Klasse.

Manchmal habe ich in Bewerbungsgesprächen lapidare Aussagen gehört wie z.B. „Sie haben doch einen gutverdienenden Partner“, als ob es deshalb logisch wäre sich mit weniger zufrieden zu geben. Oft habe ich auch gehört, dass das Gehalt von oben festgelegt wird, also alle gleich viel oder besser gesagt wenig verdienen, wobei ich mich schon oft gefragt habe, warum so viele das mitmachen und keiner aus dem System ausbricht.

Ich habe keine gute Antwort auf die Frage, was man denn als Gehaltsangaben in der Bewerbung angeben soll. Ich habe für mich beschlossen, dass ich immer eine Zahl angeben werde, mit der ich selbst gut leben kann. Ich möchte mich nicht mehr komplett unter meinem Wert verkaufen, nur, damit ich sagen kann, dass ich etwas habe. Ich weiß auch, dass ich bei bestimmten Stellen tiefer ansetzen muss, aber das heißt nicht, dass ich unter eine bestimmte Schmerzgrenze gehe, die ich für mich persönlich festgelegt habe.

Einmal habe ich sogar eine Antwort von einer Personalerin auf meine Bewerbung bekommen, die mir in einer E-Mail schrieb, dass mein Profil sehr interessant klingt und sie mich gerne zu einem Kennenlerngespräch einladen möchte, aber leider würde ich mit meinen Gehaltsvorstellungen deutlich über dem liegen, was man mir bieten könne. Ich habe dann kurzerhand zurückgeschrieben und gefragt, was denn ihr Budget ist und siehe da, sie hat mir tatsächlich schriftlich per E-Mail den Rahmen genannt. Das fand ich gut, denn dadurch haben wir uns den ganzen Stress gespart. Es war mir nämlich zu wenig, es war deutlich unter meiner persönlichen Schmerzensgrenze und entsprechend habe ich das Angebot ausgeschlagen ohne überhaupt erst ein Kennenlerngespräch zu vereinbaren.

Natürlich ist Geld nicht alles und wie gesagt habe ich einmal ein kleineres Gehalt in Kauf genommen als ich die Stelle gewechselt habe, weil mir die Aufgaben und das Berufsfeld viel mehr lagen als auch erfüllt haben. Geld ist definitiv nicht alles und ich glaube, die meisten Geisteswissenschaftler wissen bereits zu Studienbeginn, dass sie nie das große Geld verdienen werden. Geisteswissenschaftler entscheiden sich bewusst gegen Studiengänge, wo das gute Gehalt am Ende sicher ist, wie in der Informatik oder Medizin. Aber ohne Geld geht es auch nicht und da finde ich, dass wir als Geisteswissenschaftler uns oft genug unter unserem Wert verkaufen.

Die Zahl, die man am Ende als seine Gehaltsvorstellung in der Bewerbung angibt, sollte deshalb meiner Meinung nach eine Zahl sein, die gut recherchiert ist, aber mit der man sich auch vorstellen kann zu leben ohne ständig frustriert zu sein.

Gehaltsverhandlung – wie geht das?

Bei allen 25 Vorstellungsgesprächen, die ich als Bewerberin mitgemacht habe, waren alle Gehaltsverhandlungen zum Ende des Gesprächs Thema. Entweder ganz am Ende, nachdem ich gebeten wurde meine Fragen zu stellen und bevor es hieß sich zu verabschieden oder zum Ende der Befragung zu mir als Bewerberin.

Jedes Mal wurde die Frage in etwa so formuliert: „Was haben Sie sich als Gehalt vorgestellt?“ Jedes Mal habe ich die Gegenfrage gestellt: „Was ist denn Ihr Budgetrahmen?“ Und jedes einzelne Mal wurde ich, in welcher Form auch immer, abgewimmelt und man wollte eine Zahl hören. Von mir. Und zwar jetzt.

Man muss sich also sehr genau überlegen, was man sagen will bevor man das Gespräch überhaupt antritt. Dazu gibt es als erste Orientierung Seiten wie www.gehaltsvergleich.com, die einem helfen den eigenen Marktwert zu kennen und auch einen Überblick geben was es für Unterschiede zwischen den einzelnen Bundesländern und Städten gibt. Man nennt dabei immer das Bruttogehalt, entweder das Monats- oder Jahresgehalt. Ich selbst habe mir angewöhnt das Bruttojahresgehalt zu nennen, was im englischsprachigen Raum die Norm ist, das ist aber reine Geschmackssache.

Wenn man irgendwie die Chance hat und jemanden kennt, der/die in dem Beruf arbeitet, zu dem man zum Gespräch erscheinen soll, sollte man erfragen, was man für genannte Stelle verlangen sollte. Es tun sich leider immer noch viele Leute schwer damit zu sagen, was sie selbst verdienen, ich habe aber bisher noch niemanden getroffen, der mir nicht bereitwillig erklärt hat, was ein typisches Einstiegsgehalt als XY ist und wo man sich nach fünf oder zehn Jahren ungefähr bewegen sollte. Manchmal erlebt man da auch Überraschungen und erhält vielleicht wertvolle Informationen zum Unternehmen selbst und wie es von der Konkurrenz gesehen wird.

Natürlich ist die Größe der Firma auch ein Faktor, den man beachten sollte, bei einem börsennotierten Unternehmen wird man mehr verlangen können als in einem Startup.

Es kann auch hilfreich sein Mitglieder zum Beispiel bei Xing zu suchen, indem man einfach den Firmennamen bei der Suchmaske eingibt und sich anschaut wie lange die Mitarbeiter bereits bei der Firma sind und wie schnell sie innerhalb der Firma die Position gewechselt bzw. die Karriereleiter erklommen haben. Normalerweise ist von einem Junior zum Senior oder Mitarbeiter zum Abteilungsleiter jedes Mal auch ein Gehaltssprung dabei gewesen. Wie oft und wie schnell Personen innerhalb eines Unternehmens neue Positionen einnehmen, ist auch ein guter Indikator für die potenzielle eigene Weiterentwicklung im Unternehmen, quasi der Gehaltscheck auf lange Sicht.

Das Stichwort lautet also Recherche. So viel und so genau wie möglich zum Unternehmen und dem eigenen Marktwert. Und dann überlegt man sich darauf basierend eine Zahl.

Mir ist es mehrmals in Bewerbungsgesprächen passiert, dass mir klar wurde, dass die Stelle viel höher in der Hierarchieebene angesiedelt war, als vorab angenommen. Ich habe dann durchaus meine „innere Zahl“ noch während des Gesprächs angepasst. Auch das ist möglich und legitim, aber wie gesagt sollte man dies auf Basis von bereits gemachten Überlegungen machen.

Wenn man dann seine Zahl im Gespräch nennt, sollte man sein Gegenüber sehr genau beobachten. Wie wird reagiert? Ich habe bisher folgende Reaktionen erlebt:

  • Ohne mit der Wimper zu zucken wurde mir bestätigt, dass das möglich sein sollte. Für mich hieß das im Nachgang, dass ich zu wenig verlangt hatte. Wenn keiner reagiert oder prompt gesagt wird, dass das überhaupt kein Problem sein sollte, hat man sehr wahrscheinlich zu wenig verlangt. Sollte man am Ende eine Zusage erhalten, sollte man sich ernsthaft Gedanken machen noch nachzuverhandeln. Spielraum gibt es da immer, aber gute Argumente sollte man auf jeden Fall parat haben, warum man seine Meinung geändert hat. Ein Argument kann zum Beispiel sein, dass einem nach dem Gespräch klargeworden ist, dass die Stelle doch um einiges anspruchsvoller ist als angenommen und man deshalb der Ansicht ist, dass das höher honoriert werden sollte. Natürlich ist die Spanne bei Nachverhandlungen grundsätzlich viel kleiner als vorher, deshalb sollte man sich vorher schon so viele Gedanken wie möglich gemacht haben und um seinen Wert wissen.
  • Mein Gegenüber druckst herum. Vielleicht fragt die Person drei Mal nach, ob sie meine Zahl richtig verstanden hat, vielleicht zuckt sie zusammen und schüttelt leise den Kopf, vielleicht tauschen meine beiden Gesprächspartner stumm Blicke aus. Das bedeutet fast immer, dass man weit über das Ziel geschossen hat. Wenn niemand gewillt ist einem das direkt zu sagen, sollte man an dieser Stelle nachfragen, wo das Gehalt ihrer Meinung nach angesiedelt sein sollte. In so einer Situation sollte man schnell reagieren können, denn liegt die Zahl meines Gegenübers deutlich unter dem, was ich mir vorgestellt habe, muss man sofort entscheiden, ob man grundsätzlich noch weiterhin Interesse hat oder vielleicht lieber doch an dieser Stelle Abschied nimmt. Möchte man nicht so schnell entscheiden, kann man sich Bedenkzeit erbeten und deutlich machen, dass man eigentlich mehr erwartet hat.
  • Keine Reaktion. Leider habe ich es oft genug erlebt, dass meine Zahl stumm mit einem solchen Pokerface aufgeschrieben wurde, dass ich die Reaktion meines Gegenübers überhaupt nicht deuten konnte. Ich habe es noch nicht so oft gemacht, mir aber fest für die Zukunft vorgenommen an dieser Stelle dann zu fragen, ob das den Erwartungen entspricht. Insbesondere, wenn man sehr an der Stelle interessiert ist und das Gefühl hatte, dass das Gespräch gut gelaufen ist, sollte man versuchen eine Antwort zu entlocken. Nichts ist schlimmer als wenn es daran scheitert, auch wenn man gewillt gewesen wäre für etwas weniger die Stelle anzutreten.

Die Kurzversion lautet also:

Den eigenen Marktwert gut recherchieren, eine konkrete Zahl vor dem Gespräch überlegen und ggf. im Gespräch anpassen und dann sehr genau beobachten wie mein Gegenüber auf diese Zahl reagiert.